Michael Seguel P.

Si tiene una idea, proyecto o producto que quiere concretar o financiar pero necesita de la cooperación de otras personas para lograrlo, usted tendrá una mejor opción de comunicarlo con un "Elevator Pitch".

Esta técnica consiste en presentar su idea o proyecto de la manera más breve y atractiva posible, para capturar la atención de su interlocutor y -en pocos segundos- obtener como resultado una entrevista o segunda reunión para, más adelante, cerrar el trato. En otras palabras, es un discurso al hueso. Para elaborarlo, expertos entregan claves para que no se equivoque al exponer su proyecto.

El tiempo es oro

Lo primero que plantea Cristián Briones, director ejecutivo de HPI, es que "la exposición debe durar de 30 a 90 segundos". Es decir, en ese lapso usted debe ser capaz de presentar la esencia de su idea de forma llamativa, para conseguir un segundo encuentro con su interlocutor.

Cristián Cofré, socio de la plataforma Conexión Ingenieros, explica que antes de presentarse a disparar su discurso, hay que poder "describir el negocio en una hoja del tamaño de una servilleta".

Sepa a quién le habla

"Es indispensable conocer con quién se va a hablar y cuáles son sus motivaciones", dice Briones.

Una revisión del perfil del jefe de la sección en que trabaja, de la personas que puede financiar su idea o, de su posible jefe, -en caso de que busque trabajo-es vital para enfocar correctamente su discurso y tener éxito.

Parta con un dato

Partir con un dato clarificador de un problema que su interlocutor tenga y que usted puede solucionar, o con uno que incluso puede apelar a lo emotivo, es buena manera de partir su presentación.

José Enrique Lama, director de Grandes Cuentas Retail de Adecco, sugiere dejar los tecnicismos de lado. "Mientras más simple, claro y directo es el mensaje, más efectividad tendrá", dice Lama. Por lo mismo, evite usar conceptos que no entiende o, peor, divagar.

Otra opción, para Briones, es "partir por atrás", o sea, con el resumen de lo que queremos proponer.

"Siempre hay que partir diciendo por qué a la persona con quien se habla le interesaría lo que se está proponiendo", dice Briones.

Solución clara

Tras entregar su dato conmovedor o impactante, recuerde plantear la solución al problema, que es básicamente lo que usted está proponiendo.

Por ejemplo, un proyecto ingenioso para la empresa, un producto que revolucionará el mercado u ofrecerse para ese anhelado puesto laboral. "Se debe plasmar una diferenciación con otras propuestas y lo que se ofrece debe poder dar respuestas a ciertos problemas", destaca Lama.

En cuanto a los segundos finales, los expertos dicen que nunca se debe dar por "cerrada" la conversación. "Siempre se debe cerrar con una invitación: 'Bueno, ¿Cuándo nos juntamos? o, ¿qué es lo que le interesa seguir profundizando?'", plantea Briones.

En la segunda cita

Si logró la segunda cita, debe reforzar las primeras ideas y responder a la interrogante: "¿Cómo haré el proyecto?"

"La idea es que el inversionista recurra a sus propias vivencias y le sea fácil entender", dice Cofré. Mientras, Lama afirma que se debe estar atento a la disposición del interlocutor para cerrar el trato.